Del asesoramiento a la venta por objetivos

Cuando, años atrás, Ud. iba a una Caja de Ahorros, su Caja era su banco de confianza. Tenía en ella sus ahorros. Pedía consejo para endeudarse en la compra de un coche o un piso. Pedía asesoramiento profesional, y se lo daban, sobre dónde invertir sus sobrantes y si le convenía más hacerse un fondo de pensiones o un plan de jubilación.

Quien le atendía era una persona de su confianza que llevaba años atendiéndole satisfactoriamente. Ud. escuchaba sus consejos y se dejaba guiar. Ni ese empleado, al que podíamos llamar Vicente por ponerle un nombre, ni en ese banco, a Ud. nunca le habían engañado ni perjudicado nunca.

El “jamás” se acabó cuando a Vicente, sus nuevos jefes, le dijeron que aquello de asesorar era algo anticuado. Que le pagaban para vender productos y que debía llamar así al Plazo Fijo, a la Libreta de ahorros, al plan de jubilación, a la hipoteca o al fondo de inversión.

“¿Lo tienes claro Vicente? -Le decía su superior- somos una tienda de productos y tú estás ahí para vender los productos que te digamos que vendas. Si no lo haces serás un mal profesional y no encajarás en nuestra organización.”

A partir de ese momento Vicente no tuvo más remedio que reconvertirse y disponerse a vender lo que le fueran ordenando que vendiese. Y Vicente, para ser el profesional que querían sus jefes que fuera, vendió a los clientes fondos de inversión “esto es como un plazo fijo -argumentaba Vicente a quienes confiaban en él-, pero lo puede sacar cuando quiera y obtener más rentabilidad”. Cuando había que vender Preferentes su argumento era “esto está garantizado y se retribuye a intereses más altos”. Cuando había vender acciones explicaba “ese dinero que tiene en plazo fijo le convendría ponerlo en acciones porque en el plazo fijo se van a bajar los intereses y comprando acciones Ud. cobrará dividendos”.

Los clientes seguían siendo igual de ingenuos, pero su persona de confianza, Vicente, se había reconvertido y ya no era el mismo. Ahora era un vendedor por objetivos.

Aquella forma de trabajar sigue hoy con todo su apogeo y se ha extendido a todos los sectores. Por objetivos otro Vicente vende libros, otro publicidad, otro telefonía, otro receta una marca de antigripales y otro trata de vender lo que sea.

Les puede sonar o no, pero es verdad. Es lo normal hoy día. Suena el teléfono o el timbre de casa y alguien, con un argumento aprendido, se dispone a explicarle a Ud. las ventajas de lo que lleva en su cartera. Exactamente lo que le han dicho que le venda, con los argumentos que debe utilizar y las objeciones que debe resolver para convencerle y cerrar el trato.

Vicente sufre la ansiedad de que no le renueven su contrato y de quedarse desamparado si no logra presentar al finalizar su ardua jornada el paquete de ventas que le han fijado. Sus superiores le seguirán diciendo eufemísticamente que no les ha vendido sino que son los clientes quienes “compran porque les interesa”.

Por el sistema de venta por objetivos, está muy claro que se motiva a los subordinados y se les controlan sus resultados. La empresa obtiene mayores ganancias y sabe cuáles son los Vicentes que le venden y cuáles no.

Los Vicentes nunca mienten, ¡bueno! Vamos a dejarlo en un “casi nunca”. Algunas veces se ven en la necesidad de hacerlo y pasan de las medias verdades a burdas mentiras. Pero no suele ser lo habitual.

Yo tuve que soportar un Vicente de telefonía mentiroso (y lo conté en un artículo en este medio): el vendedor me llamó por teléfono, al menos tres veces. Me ofrecía unas ventajas tan grandes si contrataba con ellos que tuve que decirle: “Mire, voy a escribir un correo a su empresa. Si me confirman que lo que Ud. me ofrece es cierto, me paso a su compañía”. Mandé el correo y aún estoy esperando la respuesta. A aquel Vicente solo le importaba cerrar el contrato y que yo aceptase su oferta llena de mentiras increíbles.

Ya les he hablado de banca, de telefonía, de empresas eléctricas,… Son ventas conocidas que todos, consciente o inconscientemente, hemos vivido más de una vez. Tanto nos hemos acostumbrado que hasta nos parecen normales, pero la venta por objetivos no se detiene en esos sectores. Mi capacidad de asombro se ha visto desbordada cuando acabo de saber que ese tipo de venta ha llegado hasta los talleres de reparación de automóviles de un importante concesionario de Castellón.

Según me acaban de contar, el propietario a través del jefe de taller dicta “ahora hay que vender pastillas de freno”. Ante una orden tan tajante, el Vicente del taller de reparación, que tiene claro quien le paga, se dispone a empezar el día diciéndole al primer cliente que va al taller a revisar su vehículo: “Tiene las pastillas de freno desgastadas. Convendría que se las cambiáramos”. La respuesta de quien acude a su taller de confianza, pensando en que su coche no le dé problemas y en su seguridad solo puede ser una: ¡pues si no son seguras cámbielas!

El trabajador de ese mismo taller que me lo contaba me decía que había trasladado a su jefe el riesgo de que le hubieran dicho lo mismo a su consorte y uno de los dos se diera cuenta de que las pastillas tenían que estar prácticamente nuevas porque solo tenían tres meses.

El propietario dejó de lado la sugerencia de mi confidente. Sus cuentas son muy claras: “puede que se enfade un cliente de cada veinte y puede que lo pierda y hasta que me denuncie. Son mayores los beneficios que me dejan los otros diecinueve en la cuenta de resultados.”

Dicho esto, dejo al lector que sea él quien saque sus propias conclusiones.

PD Leo en el periódico que las autoridades bancarias europeas acaban de dictar unas directrices para que a partir de 2017 la banca minorista desligue la retribución de los empleados a las ventas. ¡Trabajo tiene Europa para que recuperemos la confianza en los bancos; en los que nos hacen ofertas por teléfono; en quienes nos recetan determinada marcas de medicamentos o nos reparan el coche! Ligar los sueldos a objetivos es un cáncer demasiado extendido. Tiemblo solo con pensar que mi dentista esté objetivado para incrementar su facturación y me haya puesto empastes en dientes tan en buen estado como las pastillas de freno del taller automovilístico que acabo de contarles.

MALDITAS URRACAS

Se han instalado en nuestro término municipal y viven a sus anchas. Las hay a centenares. Se alimentan de frutas y de huevos de pájaros que anidan en los árboles. Son una plaga y lo son porque han roto el equilibrio, tienen alimento abundante y no tienen depredadores Las he visto comerse huevos hasta de gallina.

Dice una asociación ecologista que los culpables de que hayan disminuido alarmantemente las poblaciones de jilgueros, pardillos, verderoles, gorriones, etc. son el “enfilat” y los productos químicos usados en la agricultura. Estoy de acuerdo, pero las urracas también… y mucho. Espero que lo entendamos y tomemos medidas sin tardar demasiado tales como la instalación de trampas o “el tiro al urraco”, mucho más lógico que el tiro al pichón.