El BLOG de una PYME: Vender lo que quiere el cliente
En Corea, en China y en Silicón Valey tienen de todo esto. Aquí fabricamos como toda la vida, hay una mínima especialización laboral y la cobertura del teléfono se va en cualquier esquina. ¿Seguro que tenemos soluciones para la crisis? En mi oficina en Castellón quité la línea de Telefónica por cara. Me servían 3 megas y me cobraban veinte. Me he pasado a Orange y todos los días a las doce se va la señal. ¿Cómo coño vamos a innovar? ¡Ah si! Con inversiones para hacer carreteras pendientes desde Primo de Rivera.
Simons coincide con otros expertos que piden cambiar el cuadro de mando de una empresa, que tenía como línea la de diseñar-fabricar-vender-cobrar. Ahora hay que poner primero vender. Cuando ya sabes lo que vas a vender, diseñas a gusto del cliente y luego fabricas o compras el producto. El cliente ha sustituido al producto. El producto es tan fácil de hacer que habíamos caído en una superoferta que se está resolviendo a base de bajar precios sin reducir costes. Ahora hay que resolver atendiendo a la demanda, lo que nos permite reducir costes estructurales y de todo tipo. ¿Para qué mantener stoks si ahora se valoran a precio de mercado? Fabrico cada día lo que quiere mi cliente.
El inconveniente de la fórmula que propone Simons es que la estructura productiva española no está para esos cambios. Volviendo a mi libro de citas de Woody Allen la excusa aquí es muy simple: “No conseguí entrar en el equipo de ajedrez por culpa de mi altura.” La empresa española no quiere dejar de fabricar azulejos, casas, coches o patatas porque si lo está haciendo toda la vida para qué cambiar, aunque no venda ni azulejos, ni casas, ni coches, ni patatas. Y si encima la clase política al uso es el problema que no la solución, ya me dirán quién da el paso para formalizar un objetivo y su correspondiente estrategia con la vista fija en el cliente.
Que recuerde solo Felipe González y Carlos Solchaga se atrevieron en su momento a plantearse ese objetivo cuando cerraron la siderurgia española porque no tenía futuro. ¿Cuándo comprenderemos que la misma reconversión va a sufrir el sector del automóvil y el de la construcción? Ya no sirve fabricar estos coches y estas casas. El cliente quiere otra cosa. Por lo tanto hay que fabricar lo que quiere el cliente. Por eso Mercadona al cliente le llama el Jefe.
