Expertos auguran la transformación de las ferias de calzado a causa del COVID

El consultor independiente Ignacio Ñíguez ha recomendado a las empresas del calzado adaptar sus estrategias de negocio mediante la transformación digital como fórmula para garantizar su supervivencia, durante el desarrollo de una jornada online promovida por la Asociación Valenciana de Empresarios del Calzado y 3dids.com. Ñíguez se ha referido a “la unión, flexibilidad y adaptabilidad” como elementos clave para afrontar la nueva etapa de crisis que se ha abierto en la industria a causa del COVID-19. Sobre la viabilidad de las ferias, Ñíguez ha matizado que “no van a desaparecer, pero tendrán un formato totalmente distinto al actual y más especializado”.

El consultor ha adelantado además que la actual crisis “va a acelerar de una manera brutal la evolución del sector”. Para el experto el modelo de negocio entre empresas y clientes en cierta forma se ha quedado obsoleto y haciendo un ejercicio de autocrítica ha reconocido que “hemos actuado como si no nos necesitáramos los unos a los otros, lo que ha dejado paso a las grandes cadenas de distribución”. Por ello, insiste en que “nos toca ser y estar”, aludiendo tanto a las empresas como a los retailers.

Otra de las cuestiones abordadas en esta jornada, que ha tenido como título ‘Soluciones a la venta de calzado y complementos en la nueva era digital. Sin ferias’, ha girado alrededor del conocimiento sobre los consumidores. En este sentido, se ha sugerido realizar una mayor inversión en herramientas que estén dirigidas a conocer mejor al consumidor por parte de las empresas del sector. “El Big Data es muy importante, pero deberíamos usar el Smart Data ya que nos da la posibilidad de personalizar más”.

La digitalización también debe estar presente en el servicio postventa, puesto que según este consultor “el consumidor está cambiando, se ha vuelto más digital”. Por ello, la empresa debe ser capaz de personalizar la respuesta en la atención postventa y de involucrar a todas las áreas de la compañía para “poner al cliente en el centro” de su estrategia.

También se ha descrito al canal B2B como una herramienta comercial que “ha hecho más eficiente la relación con nuestros clientes”, pero que ha advertido que se debe invertir en ella, ya que “es una herramienta viva que hay que alimentarla”, ha concretado Ñíguez. La inversión en la formación de los equipos y en la forma de presentar las colecciones igualmente va a ser clave para la evolución de este sector.

La segunda parte del encuentro ha estado dirigida por el CEO de 3dids.com, quien ha destacado que el B2B digital es ya una realidad: “Los compradores  profesionales ya buscan en internet, de hecho 3 de cada 4 compradores B2B o profesionales ya buscaban en internet durante el proceso de compra a su proveedor habitual”, ya sea para comparar, para  comprobar disponibilidad, buscar alternativas o novedades, por lo tanto no se trata de llevar a los clientes compradores profesionales a un territorio virtual, estamos entrando en un territorio donde ya están los clientes.

Los datos previos al confinamiento mostraban que las empresas que pasaban a gestionar su negocio online con una plataforma B2B y procesos digitales aumentaban de media un 30% su facturación. Si además aprovechaban para intentar vender sus productos fuera de España, el porcentaje aumentaba hasta el 47%.

El directivo ha explicado las estrategias de usabilidad e interacción que debe ofrecer una plataforma digital para captar compradores y facilitar la venta, las distintas herramientas que nos ayudan a vender, como un show room virtual, videos, un estilismo adecuado y las estrategias que se pueden llevar a cabo para expandir el negocio y captar nuevos clientes en ese proceso de ventas digitales. En cualquier caso, Andrés de España ha destacado que lo importante son las personas y que hay que trabajar la adaptación del equipo comercial a los nuevos procesos en la red.